小心了！当客户出现这些情形，八成在计划赖账！

　　做外贸有时候真是操着卖XX的心，赚着卖白菜的钱，特别是货已发出，但款还没收全时，那真是提心吊胆各种煎熬。

　　下面列举一些“客户”心怀不轨，想要赖账时的常用伎俩，在这些情况出现时，请大家务必提高警惕、小心防范。

　　1

　　在没有获得卖方同意的情况下只支付一部分钱款

　　尽管双方事先已经议好了价，但买方只会付一部分钱，然后表现得似乎这些就是他们要付的全款。他们认为出口商会最终妥协，接受这笔“全款”。

　　这是老赖常用的一种伎俩。

　　2

　　推说损失了大客户或在等待客户付款

　　这也是一种常用伎俩，声称损失了大客户，因此付不起钱了。还有个类似的手段：买方表示，只有当他们的客户购买了商品，他们才能向卖方付款。

　　每当现金流吃紧时，老赖常常会使用这样的托辞来延期付款。不管是不是真的在等客户的客户付款，这对于中国出口企业来说可能是一个危险的情况，因为如果买方的现金流确实难以为继，那他们的业务恐怕也持续不了多长时间。或者，买方也可能有充足的现金流，只是想用这个伎俩拖延付款时间。

　　3

　　破产威胁

　　这种伎俩经常在老赖拖拖拖、我们催催催的情况时出现。

　　他们往往强调，如果卖方坚持要求付款，他们只能选择破产，摆出一副“要钱没有，要命一条”的样子。买方往往利用这种拖延战术，要求债权人耐心等待，并试图让债权人相信“坚持要求现在付款会使买方被迫申请破产”。如此一来，卖方不仅只能按照破产程序的处置方法获得应得款项中很小的一部分，而且还需要等待更为漫长的时间。

　　卖方如果不想一拍两散，往往会一步步落入被动的境地中。与上一条类似，破产威胁也会将国内出口企业置于危险境地。

　　4

　　出售公司

　　买方更常用的圈套之一是，承诺一旦他们把公司卖掉，得到足够的资金，就会立即付清未偿款项。这一策略利用的是中国传统文化价值观信奉的理念：还清过去的债务是公司所有者的个人责任，此外还利用了中国出口企业对海外公司法的不熟悉。

　　如果债权人没有拿到带有债务人签名的个人付款保证就接受这一借口，那可就糟了——在没有保护的前提下，债务人可以用“仅限资产交易”的方式出售公司，在法律上完全没有责任用出售公司所得偿还过去的债务。

　　在“仅限资产交易”的购买条款下，新的公司所有者只是购买了债务人公司的资产，并不承担其负债，因此他们在法律上没有义务偿还公司以前的债务。

　　在海外市场，“仅限资产交易”是一种常用的商业收购手段。尽管“仅限资产交易”这项收购法律的初衷无疑是好的，但债务人也可以利用这一方法蓄意逃脱债务。如此一来，债务人在摆脱公司和公司债务的同时，还可以把尽可能多的钱装进自己的腰包。债权人要拿出法律上的确凿证据赢得这类官司几乎不可能。这类法律案件通常的结局都是债权人付出了大量的时间、精力和金钱，但却得不到任何经济上的补偿。

　　5

　　游击购买

　　啥叫“游击购买”？就是打一枪换一个地方。

　　一位客人曾经下了好几个小订单，都是100%预付，信用看起来很好，但这有可能是一个圈套！在出口商放下戒心后，“买家”会要求对方提供更加宽松的付款条件，并抛出大规模的订单作为诱饵。因为获得了不断下单的新客户，出口商们会轻易将风险防范问题放在一边。这样的订单足以让骗子们大赚一笔，他们自然不会再付款了。

　　当出口商反应过来后，他们早已溜之大吉。随后，他们会跑到另一家苦于没有销路的出口商那边故技重施。

　　6

　　谎报问题，故意找茬

　　这是通常在收货很久以后使用的一种赖账手段，如果没有在合同中事先约定，这类事情是较难处理的。想要避免这种情况，最好的办法就是在交易前做好防范工作。

　　最重要的是，出口企业需要保证他们拥有买方签名的关于所有产品规格的书面协定。协议中还应当有双方同意的产品退还方案，以及买方报告商品质量问题的流程。

　　7

　　利用第三方代理进行诈骗

　　第三方代理在国际贸易中很常见的交易方式，然而，利用第三方代理诈骗的情况比比皆是。比如，海外客户对出口企业表示，他们要让中国国内的一家第三方代理处理贸易的所有流程。由代理方负责下单，而产品则按照代理方的要求，直接从工厂运往海外客户手中。代理公司在这时通常也会向出口企业付款。随着贸易次数的增多，应代理方的要求，支付条件可能会越来越宽松。

　　眼见贸易越做越大，代理方可能突然消失。此时，出口企业只能向海外客户索要未付款项。海外客户会坚称：他们无法对代理公司购买产品和逃款的行为负责，因为代理方没有获得他们的授权。如果出口企业去咨询专业的海外收款顾问，那么顾问就会要求查看能够证明海外客户授权代理方下单及直接发货的文书或其他档案。如果出口企业从未要求对方提供这类正式授权证明，这样也就没有法律依据来迫使对方付款。

　　以上这些伎俩，有可能会被老赖以“组合拳”的方式集中-出现，以下用案例说明：

　　案例1

　　只有第一批货收到了货款……

　　我司谈了个美国客户，付款方式是：无定金，第一票货出货前付清；第二票开始船开后30天T/T；第三票货船开后60天T/T。第一批货后，觉得客人蛮大的，应该不至于拖欠，就没收款先出货。后来一共17万美-金的货跟客人催收，客人以财务出差旅游为由一直到现在没有付款，并且以质量问题为由拒绝付款，说他的下家跟他索赔，金额跟要付给我的总货值相当。但之前出货客人都有QC下来验货，也同意出货。

　　我们一直以来的付款都是要求前T/T的，信用证我都不做的。这次真是一失足成千古恨！

　　案例2

　　新开发的美国客户拖欠货款8万多美-金，将近一年都没付！

　　新开发的美国客户，付款方式时双方讨论得很激烈，客户提出的付款方式是出货后提供所有文件的副本，100%后T/T，通过一家融资公司2-3天之内安排付款。我和老板都认为这个付款方式有风险，争取了很久，客户最后同意第一单可以先付定金，往后的订单就采取他们的方式。

　　而他们处理文件及出货是委托了一家名气非常大的贸易公司，我们是要先把全部的正本文件寄给这家公司，由他们再把文件寄给客户。因为这家外贸公司很有影响力，客户也很有潜力，而且在深圳有个中间商，是个会说中文的老美，所有的沟通都是通过他进行的，他在中间收取客户的佣金。考虑衡量后，最后我们老板同意了这种付款方式。

　　开始生意还是很顺利的，客户有时还催我们快点提供文件，因为他们也要拿文件去跟他们的客户收钱。开始几张单的付款很快，提供文件几天内就付款了。后来就开始了漫长的等待了。提供了文件很久后都没有付款，发邮件去催也没有回音。打给深圳的中间商，他就说，客户的客户没有付他们钱，他们现在资金周转困难，让我再等待，相信他们肯定会付的。他还说客户也欠他的佣金没付，欠的金额比欠我们的还多。

　　一直发邮件催，打过电话给美国那边，说法也是一样的。后来他们也发过一封邮件来解释，跟深圳那中间商说辞一样的，后来再发邮件就没有回音了。

　　我有天发了邮件让他们写一封保函，说明欠我们多少钱，什么时候会付，要求他们给个计划，客户回复说，让我给他20-30天时间整理账目，然后再回复我。结果过了60天都没有消息。

　　我实在忍无可忍了，决定再发一封有份量的邮件。我知道他们有两家其他的供应商也面临我这样的情况，也是拖欠了几万美-金还没付，我们有时互相联系问问情况。因此我发邮件说，如果再不付款，我必须得联合其他厂家做点什么，这对我们实在太不公平了。

　　这招还是有用的，当晚客户打电话给我，说，他们的客户欠他们130万美-金，他们不是什么大公司，这么大的数目对他们资金周转影响很大。现在没有钱付。还说我威胁他，说我们当时出货不准时等等，本来可以告我，但是他不打算这么做，还是打算付款的，只是现在没有钱，也不能保证什么时候能给钱……

　　吃一堑长一智。这次惨痛的经历，告诫我以后要更加小心，并且做好客户调查的功课，对于有风险的订单，最好买保险。

　　一旦出事，也要马上咨询专业人士，不能拖太久。

　　如何防范这些风险呢？

　　最重要的是在谈付款方式时不存任何侥幸或贪心，以稳妥为上。

　　如果客户没有在截止日期前付款，那么时间就是你的敌人。一旦超过付款时间，企业越晚采取行动，收回款项的概率也就越低。

　　在货物运出后，如果款还没收齐，那么货权一定要牢牢掌握在自己手里，不要相信客人保证的一面之词，一再让步只会让自己退无可退。另一方面，可以视情况联系退运或转卖的买家了，即使货物没有被骗走，滞港费也是不低的。

　　而对于那些可以无单放货的国家（比如印度、巴西等），一定要多长个心眼。

　　最后，不要试图考验任何人的人性，你不给他赖账的机会、空子，他有可能一直是个好客户。