淘宝电商掌柜求助：店铺营销更难做了 怎么办？

　　淘宝电商不会让你觉得难做。只不过有一点，它可能让你觉得更难做了。

　　最近收集到了同学们的一波最新反馈。大致的情况如下，看看其中有多少也是你正在面临的问题。

　　1、今年店铺流量比去年更少了。

　　2、转化率不行，很多客户光是看，下单的少。

　　3、之前shua单还有用，现在补单效果很差，花钱推广也拉不起来。

　　这些问题是我从众多反馈里面挑选出来的典型代表，属于绝大多数中小卖家都在面对的一个现状。为啥大家都在抱怨电商营销难做，效果越来越差了？这是一个阶段性问题，还是说上款-shua单-砸钱推的老模式走到头了呢？本周墨涵电商的深度分析长文，我们就一起聊聊这个眼下淘宝卖家最头疼的问

　　题：淘宝店铺营销如何破局？

　　一、为何淘宝的营销越来越难做了？

　　要解决这个问题，首先我们必须要搞懂这个问题发生的根本原因在哪里。上周的文章里面，我们给大家提炼出来两个思维模型。一个是非共识，另外一个就是周期思维。

　　请自问一个问题，在你的认知体系里面，淘宝店铺的营销应该怎么做？相信你拿这个问题去问10个掌柜，9个人脑中的直觉反应是什么？shua单、推广。还有其他的么？好吧，基本就没有了。

　　“淘宝店铺就是上个链接，然后找淘宝客、shua单公司shua单。有了销量，权重起来后加入直通车超级推荐开始做推广，拉升销量从而拿到更多免费流量。免费流量进店实现转化，进而赚到钱。”

　　请问，上面的这句话，是不是完整地描述了很多中小卖家心中的营销模型。当99%的淘宝卖家都知道并且在实践这一方式的时候，它就成为了共识。如果你今天进入淘宝，用同样的思维方式去操作你的店铺。失败的概率只会成倍放大，因为你知道的别人早就知道了。找到店铺运营过程中的非共识，才是你成功的第一步。

　　其次，上周的第二个思维模型我们提到了周期二字。如今天的淘宝平台，已经是生长了17年时间的成熟圈子了。如果把淘宝看做是一个03年出生的孩子的话，那么我们用今天的话来讲就是：“00后都已经开始毕业参加工作了。” 如果你还守着几年前的陈年老方法来死磕今天的店铺，效果不理想本身就是一个必然的结果。

　　在2009年我自己刚进入淘宝的时候，还能体会到这样的感觉：只要开店就能卖货。那个时候各个类目都充满了红利期，只要你动作快，执行到位，结果真的可以是立竿见影。如今淘宝各个类目，尤其是女装、食品、美妆这样的大类目红利早已消耗殆尽。如果你的产品没有经过任何的打磨，就是随手在当地市场或者拿过来挂上去卖，卖得不好是理所当然的事情。连衣裙一搜出来750条结果，供给远大于需求。那凭啥客户就要跑到你的店铺去买东西呢，给个理由先？

　　还记得90年代那些接着电商广告走红的品牌吗？比如秦池古酒、燕舞牌录音机、小ba王学习机等等。那时候能够吸引消费者注意力的平台很少，有胆量和实力在电视台上做广告的牌子，产品就会让消费者快速注意到。今天你再试试看，年轻人还有几个看电视？仅仅靠在电视上投放一个广告，就能做起来一个品牌的时代早就一去不复返了。同样，这样的话也适用于红利消耗殆尽的淘宝平台。所以，要破局，必先破除脑中早已约定俗成的这个思维模型：

　　“只要上个宝贝、刷个单就能把店铺做起来赚到钱的时代，也已经过去了。”

　　想着再靠这些老方法在淘宝电商这个平台获得持续的成功，可能性已经大大降低了。因此，想要解决眼前问题的掌柜，首先第一步就是需要跳出固有思维的束缚。接下来我们就进入到本文怎么办的环节。看看到底我们需要做哪些改变才能解决眼前的问题，做好店铺营销，提升店铺业绩。

　　二、淘宝店铺营销的破局点：吃透产品与客户

　　先分享一个最近在直通车账户诊断过程中的实操案例。

　　通过查看直通车的历史报告，这个学员的直通车投产比长期在1左右徘徊，基本上从来没有超过盈亏平衡线。在沟通过程中发现，其实他已经上过不少淘宝大学的直通车课程，对于操作技法来讲并不是完全陌生。但是效果为啥就那么差呢？经过分析我发现，他建立计划的方式“严格”使用了课程里面提到的多种技法，比如广撒网。标准计划里面放了很多系统推荐的产品关键词，无形当中就增加了花钱的速度。之所以投产比很差，主要原因就是因为没有理解直通车广告的本质是精准人群。

　　很多老师在课堂上举的案例都是女装、食品这些大类目。这种属性的产品本身相关的关键词多，成交的面广，需要通过广撒网来进行测试。而这位同学的店铺产品却是恰恰相反，要买这个东西的都是有精准的专业需求的客户。对于这类产品，投放周边的广泛关键词的用处很小。因为不需要这个产品的人，即使你天天把广告都推到他跟前，他也不会买。

　　最终在沟通了30分钟后，还是这个车手，人没有任何的变化。只是完成了一个关键动作：删除掉不能成交的关键词，一周后账号的账号的投产比就提升到了3.8。1年都没有解决的问题，通过诊断30分钟就搞定了。解决方案的关键点还是回归到电商营销的本质上来：吃透产品、理解客户。

　　看完这个案例，那应该怎么做才能做到呢？今天给大家带来一组可以供你模块化操作的问题组。通过向自己提问，只要认真回答好这些问题，你就能够跳出之前传统电商思维的模型，发现新的营销的机会。

　　在讲解这个问题模板前，请大家先把下面这句话写在自己的笔记本上：

　　“不管任何一本营销书上怎么讲，营销的根本核心就是一句话：搞清楚产品优势，以及卖给谁。”

　　弄清楚目标人群的痛点、需求、为啥买这个产品。把这件事儿彻底吃透之后，再匹配上合适的推广工具和方法，就能把产品的转化率提起来，把东西卖出去，这是一切营销的根本出发点。

　　只有牢牢记住了这个点，营销工作才能找到一个正确的发力点。接下来就把五个破局问题组罗列出来，供大家在平日实操的时候使用。

　　1、客户购买这个产品要满足何种需求？这涉及到什么具体的功能、身边环境和情感因素。

　　2、客户在什么场景下遇到这个问题，会想起来解决这个问题？

　　3、客户在选择产品的时候遇到哪些阻碍？

　　4、当前情况下，用户是否选择一些不完美的暂时性方案来解决这个问题，这些方案是什么？

　　5、用户对更优产品的定义是什么？为此愿意支付多少钱？

　　为了帮助大家更好地理解这个破局问题组的用法，下面我们就用一个店铺的实际案例带着大家一起来走一遍。希望大家可以这个实操的过程，深度了解它的使用方法，进而找到自己的破局点。

　　店铺产品：熏香

　　问题1：客户购买这个产品要满足何种需求？这涉及到什么具体的功能、身边环境和情感因素。

　　回答1：客户购买需要熏香是为了满足下列需求：除味、放逐、愉悦身心，信仰、瑜伽、打坐、冥想。

　　问题2：客户在什么场景下遇到这个问题，会想起来解决这个问题？

　　回答2：客户在感觉到周围环境有异味，在换季收纳整理衣物的时候，在打坐冥想需要意识专注在一点的时候，在上香的时候会想到要购买这个产品。

　　问题3：客户在选择产品的时候遇到哪些阻碍？

　　回答3：香味是不是自己喜欢的？是不是周围的人喜欢的？孕妇儿童可以用吗？

　　问题4：当前情况下，用户是否选择一些不完美的暂时性方案解决这个问题，这些方案是什么？

　　回答4：不确定香味是否是自己喜欢的，因此多买几种味道测试。关于孕妇和儿童是否能用，主要就是直接与客服确认。

　　问题5：用户对更优产品的定义是什么？为此愿意支付多少钱？

　　回答5：客户会为了更好的味道买单，会为更好的体验买单。愿意支付的价格从3倍到30倍都有。真正修行的人也很随缘。

　　以上就是这位同学关于五大破局问题的完整回复。结合这份答卷，再结合行业调研发现，目前行业内的很多店铺，包括这个同学自己的详情页主要都是在主打除味这个功能。而其他的诸如瑜伽、打坐和冥想的场景讲的人相对比较少。

　　我们知道，马斯洛有一个需求金字塔，如下：

　　对照这张图，我们可以知道这个学员的熏香当前主打的功能主要以满足客户的基础需求为主，处于需求金字塔的底层。而使用熏香的客户存在广泛的精神、冥想和更高层次的心里需求的场景。这部分场景恰恰也是走出淘宝、破局淘宝、从新媒体上引来精准客户的一个典型易用场景。

　　“每一个人都想要解决自己的问题，但往往只有帮助他人解决好问题，才能解决你自己的问题。”

　　怎么才能帮助这位同学在2021年实现新的增长呢？基于这个同学在电商会员群里平日所做的一些内部分享来看，她本身就对于佛法、心法和禅修的话题有较深的理解。那么专门针对这部分高层次需求的客户，在自媒体平台比如你看到的头条上开一个账号专门用于分享与禅修、静心方面的内容。这些内容可以更好地帮助到在日常生活中，因为各种压力、烦心事儿而产生这方面需求的人群。分享内容这个行为本身，就是在为目标人群在提供一种更好的服务。

　　当你的内容真正帮助大家更好地满足心灵、精神方面的需求，那么在瑜伽、打坐这样相关场景下经常用到的熏香的客户自然就会产生出相应的购买行为。这时，你就可以从专业的角度为不同场景需求的客户推荐对应的味道熏香，最终的结果通过满足了客户更高层级的需求，解决了他们的问题，从而顺带实现了店铺业绩增长的需求，解决了自己的问题。

　　你看，通过这个完整案例我们可以发现，以前我们都拼命地想搞流量、shua单、拉升销量，从而帮助自己拿到更多的流量和订单。如今，平台红利耗尽，老方法效果越来越差。在这样的情况下，我们不是更加努力地死磕之前的老方法，甚至怀疑是不是自己还不够努力？关键点其实应该是转换思维方式，把重点从解决自己的问题变换到客户身上来，去发现哪些客户有需求、有痛点，但是现在的店铺和产品还没有很好满足的点。找到这些点，满足好客户的细分需求，就能实现店铺业绩的增长。

　　因此，通篇分析下来你会发现，破局问题组的本质是帮助你改变思维模式。把聚光灯从自己身上转到客户身上，你就有机会发现更多以前没有发现的机会。

　　在线下的实操课教学中，我发现很多同学在这个思考方式转移的过程中存在一个迁移的障碍，不知道从哪个点入手能够更快。因此在营销执行环节，我再给大家提供一个最简单的实操上手的方式，我称之为：

　　“一个人、面对面销售模型”

　　这个模型简单易用，非常适合我们淘宝电商掌柜在日常活动中经常使用。关键点就一句话，总结如下：

　　“在推广销售你的产品前，脑中不要想到一群人，就只想某一个具体的人。现在你就拿着你的产品站在她的面前，面对面销售这款产品，你会对她说什么？”

　　把这句话装进你的思维模型中以后，再来看下面这些已经非常熟悉的广告语：

　　“送长辈，黄金酒”

　　“怕上火，喝王老吉”

　　“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”

　　是不是能够感觉到它们传达出来的那种面对面销售的力量？广告的唯一目的就是销售，而最好的销售就是你跟客户面对面销售的时候，怎么讲能够卖出去，你就把它提炼出来成为你的广告营销语！

　　你能搞定一个客户，就能拿下一群类似的客户，这就是淘宝店铺营销破局的关键点。

　　干货总结

　　1、为何淘宝的营销越来越难做了？

　　平台红利期已过，台面上的机会越来越少。再用以前的，所有人都知道的老方法来死磕今天的问题，效果只会越来越差。

　　2、营销破局问题组

　　1、客户购买这个产品要满足何种需求？这涉及到什么具体的功能、身边环境和情感因素。

　　2、客户在什么场景下遇到这个问题，会想起来解决这个问题？

　　3、客户在选择产品的时候遇到哪些阻碍？

　　4、当前情况下，用户是否选择一些不完美的暂时性方案来解决这个问题，这些方案是什么？

　　5、用户对更优产品的定义是什么？为此愿意支付多少钱？

　　3、“一个人、面对面销售模型”

　　“在推广销售你的产品前，脑中不要想到一群人，就只想某一个具体的人。现在你就拿着你的产品站在她的面前，面对面销售这款产品，你会对她说什么？”

　　尾巴

　　跟同学们一样，最近这段时间我也陆续收到很多这样的消息推送，“什么天天特卖规则更新了，2021淘宝搜索规则变了，淘宝客销售计入权重新玩法又来了......”

　　但是，却几乎很难看见哪里有讲出这句真实的大白话：

　　“ 如果你的产品没有优势，目标人群也没有吃透的情况下，天天去追逐这些东西除了浪费时间，一点儿用都没有！”

　　成功无法复制，但失败是真的可以。投资大师查理芒格说：“只要坚持做”错误”的事情，失败就是必然。”

　　不管是哪行哪业，要解决好自己的问题，必须首先抓住问题的本质。时代在变，而且越变越快。用刻舟求剑的思维方式，想着用老方法一招吃遍天下的店铺业绩一定会垮；没有抓住自己店铺问题的本质，天天追着各种所谓的新技术跑的店铺更是难以实现销售的增长。

　　越想增长，越是陷入其中无法自拔的那种累，相信很多掌柜已经是深有体会。要打破这个魔咒，必先破除原来老旧且已经失效的思维方式。唯有你思考问题的方式发生了改变，你的行为才会不同，进而才能影响到最终的结果。

　　希望本篇文章能够帮到今天正面面临营销破局、增长难题的同学少走些弯路，找到自己店铺真正的问题，干掉它！最终帮助你达成心中的目标！