来自一个淘宝电商从业者10年的反思录！（总结篇）

　　如果不把这个10年反思录这个系列写完，可能很难帮到一部分愿意长期走正道的同学把电商的全景图看全。今天是本系列的第三篇，也是最后一篇。希望通过今天的内容把前面两篇长文全部串起来，让你彻底看清电商店铺赚钱的本质，从明天开始的每一天都在做正确的事情上，再无浪费时间和烧钱一说。

　　好了，现在把镜头转回来，咱们接着聊萝卜干我们怎么做。要做好这个类目，前面我们提出并回答了两个重要的问题：

　　1、为什么这个行业目前还没有头部知名品牌？

　　2、到底什么样的萝卜干算是一款好的萝卜干？

　　通过这两个框架性问题的思考和回答，我们会拆分出多个子问题。这些问题在上一篇文章里面都有提及，这里就不赘述了。

　　当你把这些问题都初步想清楚，想好了，这个时候再找个时间去看看市面上的产品是怎么来回答这个问题的。

　　注意！

　　这里的顺序一定不能乱。除非你像黄铮一样，对于外界的噪音有足够的屏蔽力，同时又把这件事儿的本质想得足够的清楚，否则对于绝大多数人而言一定不要把顺序搞反了。尤其是当你自己还没有想清楚这件事儿的本质之前就去拆解爆款案例，很多人只会因此走向另一个歧途，那就是照搬！

　　关于这一点，请牢记小罐茶的创始人杜国楹对创业者讲过的话：“对于一家创业公司，肯定不能用目前市面上主流的解决问题的方案。一定要有自己独特的东西，而且要解决真问题、不是假问题。”

　　很多人的习惯是看完市场上的爆款后就赶紧全盘照搬，他们会认为跟着销量好的卖家做准没错。我之前也是在这里栽了大跟头，因为完全没有搞清楚创新的本质其实是打破原有的基础假设。

　　如果你的产品，你的做法，你的思路都跟市场上今天的选手一样，凭啥就你能跑出来呢？这种思维方式在逻辑上就是有问题的。虽然短期很难看出来，但是只要你坚持做10年，从一个长周期去看待这件事儿，你就能够非常清楚的理解为啥当年那么多牛X的店铺后来泯然众人也。

　　问题在哪里？因为没有给用户创造半点价值，只不过做得早，撞见了某一个流量红利的风口。风一停，翅膀还没长出来。啪叽一下，跌下来摔死了。

　　一、看完那么多竞品，那咱家的萝卜干叫个啥名呢？

　　附加说明讲完，我们开始进入实操。你可以从这个类目消费者习惯搜索的不同关键词进去，找到目前市面上各种在售的产品逐一分析。电商平台上面的产品太多，由于时间限制，你可以选3-5款热销产品重点分析即可。

　　下面我们来举一个实际的案例，比如我们选定了这一款乌江牌的萝卜干来作为分析对象，我们从中能够看到啥？

　　还记得我们上面提出的第一个问题吗？“为什么这个行业目前还没有头部知名品牌？”

　　当一个人听到乌江两个字，你第一时间联想到什么东西呢？是不是大概率是榨菜。你现在停下来念一下这几个字：“乌江萝卜干”。来，再来一遍，“乌江，萝卜干。” 请问现在是什么感觉，是不是感觉怪怪的？

　　这就好比你知道IPhone，但是今天给你说“苹果榨菜”是一样的。每一个人心目中对于一个品牌都有自己固有的认知。想要人记住乌江萝卜干，就需要把它把这个类别的势能做到超过榨菜，说白了就是要改变用户原有的认知体系。这个拧巴的过程有多难，你试试看就知道了。

　　在这种时候，一个新品牌，它一出生就是只跟萝卜干挂钩，不代表任何其他产品，一旦你吃完之后觉得是真好，是不是会更容易记住呢？

　　现在我们给自己的萝卜干取一个响亮的名字，比方说就叫“三姐萝卜干”。为啥叫三姐呢？因为这个店铺的老板娘做了一辈子的萝卜干，本身就是这个行业的老资格达人。她在家里排行老三，大家都叫她三姐。然后到商标局一查，三姐正好可以注册到萝卜干类目，我们就用这个名字了。

　　二、三姐萝卜干的机会在哪里？

　　咱们的名字选好了，到底应该怎么做呢？还记得上一篇的内容吗，里面提到了几个关键问题。第一步，首先自问：客户判断一款萝卜干好不好的标准是什么？第二步，回到产品的源头思考：哪里产的萝卜干最好？

　　沿着这个思路，先找到最好的萝卜，我们再来说具体要怎么做。比方说你会看到乌江萝卜干的页面是这样描述原材料的。

　　“甄选东北大根萝卜为原料，好材好料好品质。” 嗯，原来乌江选的萝卜是东北产滴。

　　那为什么东北的萝卜就好呢？好在哪里？是口感好，还是因为方便腌制。除了东北以外，全国其它产地的萝卜有什么特点？会不会有其它地区的萝卜在脆度和嚼劲方面表现更优？

　　把这些问题掰开揉碎了搞清楚，你就有机会发现别人看不见的市场空白机会点。

　　记得之前看到一位网友看完文章后发消息说：“关键问题是现在人们所需要的产品都是饱和的，哪有那么多创新的产品呢？中小卖家怎么做得出来？” 你看，这就是属于典型的一把手的认知天花板了。这句话翻译过来就是，我要那种放在大马路上，是个人都能看得见的金条。不要让我想，也不要让我思考，打磨，统统滚开，我要一眼就能看得见，摸得着，还要容易上手。

　　如果你的想法是这样的，那么请问，凭啥这种躺在马路中央的钱就非要让你捡到呢？路上那么多人，为啥不跑过去捡起来，非要等你大摇大摆，慢慢悠悠地过去拿呢？

　　说白了，市场上永远有新的机会存在。只不过是放在马路中央的变少了，需要你深挖几锄头才会机会发现而已。你说这事儿太累、太麻烦我干不了，我就要找大马路上的明眼能看见的钱。那么，你开心就好。

　　我们接着往下看乌江萝卜干的页面，看完你可能会笑出来。

　　明明在一个萝卜干的页面里面，在谈到自己的工艺如何如何强，萝卜如何如何好的时候，他给你端上来一盘榨菜！

　　看到了吗？这就是一个公司固有认知的影响。不是说消费者认为乌江就是榨菜，其实他们自己人也这么认为。你说这样的认知和资源投入，怎么可能把乌江萝卜干做到行业靠前的位置呢？

　　其实这张图反映出来背后的本质是，很多你看似无比厉害的大公司，他们也是有自己明显的认知短板的。一家公司过去成功的某些经验，恰恰会成为他们做其它产品的掣肘。他们过去的成功，没有任何逻辑能推导出未来他们做其它产品也一定能成。乌江在榨菜里面做到了知名品牌，在萝卜干领域就未必。

　　这不正是给后来者的机会么？

　　三、三姐如何才能做出不一样的萝卜干？

　　来，我们盯着下面的这个瓶子的包装图来看。对，只看包装，不要看产品，就盯着翻来覆去地看。

　　看出什么感觉来了吗？请问这张脸谱图，你喜欢吗，为什么？

　　有些人会说喜欢，有些人呢会说不喜欢，太老气。嗯，都对！因为大家的审美判断是不一样的。下面的这段分析纯属举例，你明白就好。

　　比方说，今天市面上超过80%的萝卜干都是采用的东北萝卜。但是通过原材料筛选，我们找到了口感更好的湖北萝卜。这个湖北萝卜也许在很多方面都不如东北萝卜，但就是有一点比东北萝卜要强，就是腌制后的嚼劲超级好，嘎嘣脆！而这个脆度指数恰恰是很多年轻人喜欢吃萝卜干的关键因素之一。

　　当我们把全国各大产地的萝卜都比较完毕了，决定采用湖北萝卜的那一刻开始，这就决定了我们后面的产品会在脆度方面大概率超越市面上的其它产品，而这！正是某一类人群复购的关键。如果你的产品复购率一上来就能做到行业均值以上，甚至是2倍。请放心，就算你的推广做得再烂，宝贝做起来赚钱也只是时间问题。

　　推广技术烂，你找个熟悉的人就解决了。但如果是产品烂，请谁来做都是个死！

　　好了，湖北的萝卜选好了，人群也定了，就是那些对于萝卜干脆度有强烈要求的年轻人。人群定了，产品的审美也就定了。请问上面的脸谱包装能让多少年轻人眼前一亮，愿意从货架上马上拿起来看呢？

　　如果说上面的这种审美太过老气，那下面这种呢，会不会有一点点不同的感觉？

　　注意！我们不是想说这种风格的图片就是最好的，你也可以另辟蹊径，设计出你认为更符合这个人群审美的好包装。在产品设计的这个环节，我们只想表达一个意思，就是你需要在明确服务谁之后，拿出适合这个人群审美的好设计。

　　今天消费者买啥东西都受产品颜值的影响。如果你放在货架上第一眼就无法抓住她，就算你瓶子里面装的东西再好吃。

　　“对不起，我没兴趣。”

　　为啥？“太丑了！”

　　这“该死”的颜值经济啊，就是这么厉害。

　　四、爆款的前夜：0投放试销！

　　好产品+好设计，你离爆款出世还有最后的关键一步：0投放试销！

　　什么是0投放试销？不做任何付费推广，有实体渠道的放到货架上，做电商的同学在你的预算范围内让一部分客户免费体验一波，然后静静地回收一切重要数据。

　　第一阶段回收的数据包括但不限于：每天的访客数、产品的点击率、转化率、复购率、评价、差评率，还有购买的决策点，就是他为什么买，因为哪个点购买你的三姐萝卜干，都要搞清楚。当你把这些信息都是收集起来之后，下一步的产品迭代升级点是不是也就一并出来了？

　　在正式做付费推广前，先小范围闭环好好打磨你的产品。实际上经过我们过去的反复测试，只要你试销前用前面的方法细细打磨了产品和设计，在很大概率上你产品转化率、复购率和客户的转介绍率会高于行业均值。只要这些核心数据有1到2项处于这样的水平，即使你的广告投放差一点也无妨，它们不会成为你赚钱路上的大障碍。

　　后期能否跑起来，关键比的是你迭代的速度。只要你前期产品足够用心，后面再牢牢聚焦在产品体验的迭代上面，用这样的方式来做电商，你就拥有60%以上的成功概率，远超普通人使用的野蛮照搬+作假单推广的模式。

　　不是富二代的，想要不烧冤枉钱的同学，请一定牢记：不要在产品验证前大规模投广告。

　　只要你做到了这一步，你就能远离99%的烧钱大坑。

　　五、精华！电商10年运营流程大汇总

　　好了，从0到1，或者说我们电商自己从0到千万的第一阶段的基础逻辑和实操步骤，今天我们就算毫无保留地分享完了。里面的每一个问题，思考的角度和方法，都是在过去10年踩了无数的坑之后才弄明白的，希望对你自己做能够有点帮助。最后在这里一并汇总成执行清单，方便大家后续实操。

　　第0步：店铺启动前一把手自己的灵魂自问？

　　1、你现在正在做的事情，或者这个店铺，是不是你特别想做的事情，如果不做这个事儿你就活不下去了？

　　2、你最想做什么事儿？如果你现在做的这件事儿就是你生命中最后的一件事，它能否成为你这个人的代名词？

　　3、把自己调整到创造者思维！凡是看到产品，多问几个为什么？这个世界上的所有产品都是人创造出来的，它们不是理所当然就应该是这个样子。

　　上面的问题都想清楚之后，再进入实操环节。一共三步：

　　第一步，搞清楚客户需求

　　1、为什么这个行业目前还没有头部知名品牌？如果有，他们都满足了客户的什么需求？

　　2、对于客户而言，到底什么才是真正的好产品？他们的判断标准是什么？

　　3、你自己是否擅长做这个产品，是否有着跟行业其他竞争对手差异化的深度认知？

　　第二步，拿出优秀的产品和设计

　　1、切忌不要照搬主流做法，多问几个为什么，这个类目好产品的定义到底是什么？

　　2、根据你的目标人群，拿出高颜值的设计方案。不要拿出一个丑陋无比的产品给客户看，它会直接把客户赶走的。

　　第三步，爆款的前夜：0投放试销！

　　这一步测试你的产品本身的静卖力。什么是静卖力？就是你不做任何推广促销，看这款产品天然的销售力如何。这个阶段你就安安静静地把一手数据收集起来，哪些地方有问题，就赶紧去解决，直到把产品的转化率和转介绍率死磕到行业均值以上。

　　直到这一刻，你再放开手脚开始投广告吧！

　　好了，三天的内容总算写完了，这也算是自己对过去10年的一个交代和总结。我非常清楚这套方法只适用于少部分人。那一部分人呢？就是那群在价值观上高度认同的同学。只有这群人拿到这东西才会感觉到真正有用。

　　这套方法就好比是金箍棒，那拿棒子的人也必须要是孙悟空才行啊。否则这十万八千金的大棍子，谁又能抡得动，你说呢？