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制定分销策略首先要考虑的是成本。分销系统的成本由开发成本两部分组成，包括固定设备的投资和研究成本。二是维护成本，包括设备租金、车辆油耗、人员工资等可变成本。有的系统开发成本较低，但维护成本较高，有的则相反，开发初期需要巨额投入，而后期维护成本较低。在选择分销系统时，企业应从长远发展的角度权衡这两种成本。在选择分销系统时，公司应考虑不同的资金要求和现金流转方式。例如，如果建立自己的分销系统，通常需要大量的资本投资；通过中间商分销产品通常不需要公司进行现金投资。一般来说，代理商在销售商品之前不会要求公司进行现金流通，当他们经常要求在初始阶段给予补贴时。控制是指企业控制分销渠道的能力。如果公司具有较强的控制能力，就可以更好地管理销售人员，了解市场需求的变化，以更有效的方式销售自己的产品和服务。分销系统是什么。
虽然企业在建立自己的分销系统方面投入了大量资金，但它可以确保公司对分销渠道的控制。分销渠道越长，公司对价格、销售、促销和销售的控制就越弱。加强对分销渠道的控制有两种方法，一种是在接近客户的地方建立自己的分销机构，另一种是尽可能缩短分销渠道，具体的选择取决于公司的资本和管理能力。
市场覆盖
三层市场覆盖目标：实现目标销售；实现目标市场份额；实现令人满意的市场渗透率。有时，由于各种原因，企业无法同时实现上述三个目标，而且总是忽略这一点，失去另一个。此时，企业需要确定这三个目标的优先级，明确哪一个是公司长期发展最重要的核心目标。例如，由于渠道和资金有限，一些企业在实际营销过程中不需要考虑所有市场，而是加强人口密集地区的市场渗透。这里提到的特点包括公司特点和目标市场特点。前者主要是产品的性质，如物理性质、技术内容等，还包括产品以外的其他与公司相关的内容，如公司的规模、声誉和财务状况。这些性质决定了什么样的渠道适合公司销售。例如，保险产品需要短渠道销售，标准化产品可以通过长渠道销售。另一个例子是，**化妆品适合在购物环境优雅的百货公司或化妆品店销售。
目标市场特征包括客户特征、中间商特征和竞争者特征。假如客户购买数量少，购买频率低，公司应采用较长的分销渠道。还应考虑中间商是否承担储运费、广告费等因素。此外，公司还应根据竞争对手的情况确定自己的渠道策略。事实上，这里需要考虑的是分销渠道的使用寿命，即选择哪种分销方式可以保证销售渠道的畅通和稳定。为避免分销渠道中断，公司必须建立**品牌，防止中间商转向其他企业。
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